■现象：老店倒闭潮频现引发“蝴蝶效应”

　　KTV关门潮袭来 钱柜京穗等地接连关店

　　今年2月中旬，业内公认的K T V“鼻祖“台湾钱柜正逐步退出大陆市场。广州钱柜区庄店、长沙钱柜分店已被广州堂会餐饮娱乐(集团)有限公司(简称“堂会“)收购，正在重新装修。而截至目前，进入大陆市场14年的钱柜在北京市场仅剩一家门店，与此同时，上海、武汉分店也传出停业消息。

　　据调查了解钱柜退缩的背后，是K T V行业竞争激烈、投资回报率逐年下滑等现实问题。为谋生路，国内其他K T V品牌正在向个性定制和跨界融合转型，比如试验K TV与电影院结合、为消费者炮制明星同款"生日趴"等等。 公开消息显示，钱柜在大陆的地盘正快速退缩。

　　目前，钱柜已关闭了北京3家分店，包括其在北京有地标性质的"朝外店"以及首体店、雍和宫店，在北京的店面只剩下最后1家。而除了北京之外，钱柜在长沙、上海、武汉的分店都在去年传出业务紧缩与停业的消息。　

　　剖析关门潮为何频现？

　　一　房租上涨　利润下降。物业每年涨房租的幅度不同，但平均计算下来，一般房租成本占营业总成本的30%-40%，人员薪金福利成本占20%-25%，歌曲版权费的支出也占一小部分。

　　二　年轻一代兴趣下降。唱吧等歌唱软件正在悄悄地改变着传统市场格局。从2012年5月正式发布3天登上AppStore免费金榜top10；5天后飙升至总榜NO.1；日活跃用户数百万；目前用户量更是高达1.7亿。

　　三　政府严控三公消费。与政府控制"三公"消费有一定的关系。KTV洋酒开瓶率降低15%，这组数字说明公款消费被遏制后，给行业带来的冲击。另据大众点评网统计，截至2014年上半年大众点评停止收录的北京营业中的KTV商户比例为3.4%。

　　A、唱衰：传统KTV遭受“内外”压力

　　据KTV行业相关数据报告显示，目前有77.3%的人已认同“现在去KTV的频次大幅降低”，81.1%的人表示“KTV唱腻了，玩别的去了”，其受访者中90后占大部分。

　　80、90后作为传统KTV的主体消费人群，在电影、桌游、户外拓展等娱乐项目的多元化下，消费者不再局限于KTV单一的娱乐场景，更多的选择让人群分流使得传统KTV营收有所降低。同时，传统KTV行业创新滞后缺乏互动性、趣味性，已无法满足这类消费人群的情感需求。

同时，KTV行业竞争激烈、同质化严重造成市场份额不停挤压，成为传统KTV衰败的外在因素。据国家有关统计数据表明，中国KTV企业数量每年以20%的速度在增长2013年我国KTV数量约19920家，其中量贩式KTV数量全国有9920家。

　　在经营方面，房租、人力成本的攀升，设备维修、歌曲版权费用的增加，以及客流量减少造成收支不平衡下使得亏损扩大，减少门店数量是KTV企业停止亏损的办法。此外，行业的价格战也让KTV企业不堪重负，从美团网页显示，KTV优惠已成为一大分类，其折扣集中在1至7折之间，利润随着价格战也近一步压缩。

　　B、空间：移动互联浪潮席卷新兴KTV市场

　　近几年，随着娱乐消费的多元化，特别是互联网、移动互联网技术开始越来越深地影响着大众的生活和娱乐消费习惯，作为歌舞娱乐业的主体——KTV行业遇到了新的发展瓶颈。如何推动行业转型升级，扩大服务对象，丰富服务内容，面对社会环境的改变，KTV经营者需要转变观念。在陈小明看来，随着时代变化和科技的进步，大家的消费需求和消费习惯也在改变，因此，企业经营者要针对市场变化做出相应的调整。

　　 如今，人们去KTV并不单纯是为了地唱歌，这已经成为业界的共识。陈小明认为，行业未来的发展前景在于将KTV打造成为一个多元互动的娱乐空间。对此，温莎KTV市场营销中心副经理刘畅也表达了同样的观点，她说：“越来越多的人把这儿当成一个聚会场所，我们要做的就是为他们提供一个可以上网、欢唱、聊天的综合娱乐平台。”

　　至于多元互动的娱乐空间是什么样的，麦乐迪已有清晰的规划。麦乐迪KTV执行董事陈小明认为，未来KTV不仅可以唱歌，还可以聚餐。如果将已下载的视频上传，KTV包厢就变成私人影剧院，即是MTV。当然，如果需要，也可以成为会议室，KTV包厢可以提供开会需要的设备条件。甚至，KTV还能通过互联网，让消费者与外界连通，与身在其他地方的朋友共同分享欢乐时光。

　　那么如何打造多元互动的娱乐空间？麦乐迪和温莎的负责人在接受采访时都表示，互联网是实现手段。目前两家KTV都在做规划研发，云下载、网上预约等服务已经在各个门店推广。

    “一个品牌经营周期大致为6至7年，所以企业要做转型与调整。当然，这并不意味着这个行业将会走向消亡。其实，健康的娱乐是不会被淘汰的。”陈小明告诉记者。一家企业保持活力，营销推广的方式也很重要，麦乐迪现在更多地选择通过互联网来做营销，而对于温莎来说，每年都会举办“温莎卡拉OK大赛”，4月启动，持续到9月，如今已经形成一定规模，在丰富大众的文化娱乐生活、引导更多青年群体成为温莎娱乐圈中的一份子的同时，也将温莎“时尚、健康、欢乐、自在”的经营理念推广开来。

　　KTV行业市场竞争具体表现：1、行业增长缓慢，对市场份额争夺激烈；2、竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；3、竞争对手提供的产品或服务大致相同； 4、产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。

　　如今，随着网络建设，以及个人无线智能产品的普及，全新的信息技术革已经到来。消费习惯发生了颠覆性的变化，KTV产业又一次迎来升级换代的步伐。调查报告显示，随着信息化技术的介入，KTV产品、娱乐形式、消费模式等方面均发生了翻天覆地的变化，从2012年到2014年，已有近一万家KTV连锁量贩场所加入移动互联浪潮。

　　趋势一：移动互联，大势所趋

　　信息化阶段的KTV娱乐模式，将不仅仅局限于单个包厢、单个KTV场所，而是在开放式的大数据云平台上的互动与分享。如何在众多中规中矩的场所中脱颖而出？如何结合形态各异的应用模式寻找新的消费亮点？谁把握了KTV消费主力军的娱乐需求，谁就能在KTV信息化浪潮中站稳脚跟。以信息化武装的KTV将不再是单纯的在包厢内使用触摸屏产品点歌，加上机械性的演唱，而是具有更强互动性、娱乐性和专业性。

　　手机点歌：在移动设备终端上，若可轻松实现点歌、播控、消费以及一些列娱乐氛围的营造，彻底告别抢用点歌台，切歌调音靠他人的现状。如今，结合包厢与手机端无缝对接已经成为各大VOD点播系统的标配。

　　演唱评分：消费者在满足了K歌的娱乐需求后，关于演唱音准、节拍就成了进阶需求。一款专业化的点播系统是否能够通过自身强大的专业水平和唱腔唱功的指导，从而提升消费者个人的音乐素养和K歌水平，就成了提高用户粘性的重要保障。

　　说起手机点歌与评分演唱的兴起，星网视易推出的魔云点播系统应该是滥觞之作。魔云系统确实是“再一次改变一切”的产品。魔云率先推出这两项功能后，业内跟风者趋之若鹜。作为行业老大，星网视易公司凭借过硬的技术创新，打造出来的评分与点歌功能强大，深受用户的青睐。

　　趋势二：增值运营，O2O新亮点

　　信息技术的演变和革新成为KTV行业信息化发展的动力，在日益同质化的KTV竞争中，场所应该把消费者放在需求首位，软硬兼施，提高消费者的使用体验。如今O2O方兴未艾，KTV场所应牢牢把握住这次变革和机遇，在O2O路上寻找成功转型的灯塔。商家应借助APP真正实现了线上线下的互动平台，用户与用户之间的社交平台，打造无处不在的信息化大娱乐圈。

　　一键运营：线上和线下相结合的营销模式，移动互联，能给整个KTV行业带来希望的灯塔，如今若场所能利用O2O的强大功能，将线下K场的优惠以及服务信息进行展示，并将客人吸引到K场中消费，“在线预订”就是典型代表。在线预订平台可带来大规模高粘度的消费者，进而能争取到更多的KTV商家资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助在线预订平台，还能为KTV商家提供其他增值服务。

　　增值广告：作为社会中坚力量的消费场所，其广告宣传的潜力已被各个广告主重视。KTV场所可通过自身联网软件投资或引入其他广告营运商，在KTV场所中布置联网信息发布系统，使包厢、大厅、走廊等位置设置的电子化显示设备高效运转起来，既能提升自身服务和促销信息的曝光度，也开辟了全新广告运营收入来源。在信息化时代，第三方内容与服务运营商应运而生，他们的出现将推动KTV与其他不同行业的业务交叉与共赢。

A、天鸽互动或介入电商、P2P、海外KTV合作

　　除增长迅猛的游戏业务外，天鸽互动线上至线下娱乐业务也于2014年初步试水。据了解，自于2013年12月在杭州成立第一家试点测试中心至今，天鸽互动已成功建立多家试点测试中心，短期营运结果已达预期。根据艾瑞的资料，未来，线上到线下业务将以115%的复合年增长率增长，并于2016年达至人民币1.83万亿元。在此大环境下，天鸽互动线上到线下娱乐业务前景可期。

　　2014年，天鸽互动持续围绕“多对多”实时社交视频这一核心业务，通过行业整合及自主研发，逐渐建立起多元化、细分化的商业生态系统。除线上至线下娱乐及游戏业务外，天鸽互动还积极深耕健康服务市场，两度战略投资国内知名健康管理公司杭州希禾，以积极整合健康产业成为健康服务领域先行者。据透露，2015年，天鸽互动或计划相继介入电商、P2P、海外KTV合作等领域，通过持续创新践行公司多元化发展战略，以多引擎、多增长点推动公司进步。

　　作为中国最大的在线视频互动社区，天鸽互动旗下的9158及新浪SHOW等社交视频平台拥有八个“多对多”实时社交视频社区，以及一个“一对多”社区。可为用户们提供一系列线上娱乐服务，如视频秀场、在线KTV，美女主播们的才艺表演，或是“进房”抢麦唱歌等。除此之外，天鸽平台也开始向医疗、KTV线上线下等服务性平台扩展。截至目前，天鸽集团现已布局多家互联网模式的KTV实体店，为用户提供更多更丰富多彩的娱乐体验，真正做到用科技改变人们的娱乐生活。

B、转型定制跨界谋出路

　　"K T V行业的经营压力确实越来越大，行业能够生存下去的只有有规模、有品牌的精英团队。"上述业内人士如是认为。广州堂会餐饮娱乐(集团)有限公司(简称“堂会“)负责人张奎也并不否认这种说法，但其态度显得比较乐观，"K T V消费是健康的、平价、大众的休闲娱乐方式，几十块能吃能喝能唱，消费者依然存在社交需求，整个业态生存空间良好，关键是要看怎么经营。"

　　在张奎看来，多元化融合、定制性差异性转型是必由之路。张奎举例分析，以往上世纪80年代夜总会，每天晚上8点开门到12点停止营业，4个小时经营，收费很高。而到了上世纪90年代之后，K T V的服务明显多元化了，提供自助餐，且白天也开门，收费低。2015年后，K T V会进一步增加其他多元化娱乐元素，强调差异化、个性定制的服务。比如，为明星粉丝定制"林志玲式的生日趴"，还能根据消费者需求在派对现场提供bend队助兴。除此之外，还可以提供"化妆晚会"产品，由专业的化妆团队为消费者化妆。张奎介绍，堂会旗下的另一品牌K -boss即定位于提供差异化服务，已经开始试业。

　　广东省商业联合会常务理事、广东省连锁经营协会理事黄世杰透露，K T V跨界融合的苗头已经出现，目前已有K T V品牌试验将K T V与电影院、游戏机融合，"这种融合能够开辟新的增长点，弥补原有业态版块的短板。"但跨界融合是新的救赎还是抱在一起沉沦？对此，黄世杰表示，K T V行业跨界融合的趋势还不明显，目前只是个别品牌在试验，也还没有很好的案例，只是在摸索阶段。

　　张奎则表示，"这种跨界融合在K T V业内是一定会出现的，至于怎么搭配是很重要的，我们也会不断尝试新的东西，不过，电影院的可能性不大，可能将时装、咖啡、书店等服务融合进入K T V中。"

C、KTV线上与线下双线同步

　　传统KTV行业迎来互联网企业的入局，社交KTV应用唱吧、网络娱乐平台9158纷纷转向“线下KTV”，做点歌系统的服务平台“一起唱”也迅速崛起，目前已完成B轮融资。 据了解，9158通过与线下KTV合作来布局，其合作的模式包括：提供技术支持、线下新增消费分成以及线上虚拟礼物分成;一起唱则是从商户端到用户端，建立一套集硬件、软件、系统与APP等一体的产品，形成一个服务平台而唱吧入股麦颂推出了第一家线下KTV“唱吧麦颂KTV“，采用“合作+迷你精品”模式探索实体经济。 由线上走到线下，9158、一起唱、唱吧以不同的切入点进入，采用与线下KTV合作、收购的开放政策。

　　目前，9158在杭州已开设三家KTV，与万达大歌星KTV达成试点合作;而一起唱的点歌系统已与北京、上海、南京等城市的上千家KTV达成战略合作，其中100多家使用一起唱点歌系统，包括麦乐迪、好乐迪、台北纯K等线下KTV。

　　与传统KTV相比，线上企业更具有互动性，9158的线上用户可与包厢中的用户交流、赠送虚拟礼物等;唱吧的互动基于唱吧APP与KTV系统互通上，用户可现场或远程互动。 KTV产业经过几十年的发展，传统KTV企业在行业的冲击以及互联网创业者的入局下遭受洗牌，线上与线下的融合革新，迎合消费者需求将是KTV行业的未来。

　　现在的KTV业既蕴藏着巨大的商机，同时也存在着极大的风险，如何把握商机及规避投资风险、增强企业的竞争力、取得KTV商道的经营成功、保持KTV企业的青春常驻，已经成为中国KTV企业当前不可能回避的问题。

一.KTV经营关键：正确的市场定位

　　影响一家KTV门店经营成功和失败的因素固然很多，但其中最关键的因素就是市场的定位。 KTV的市场定位必须从场所所处的地理位置（KTV选址非常重要）、经营环境、消费群体出发，在进行广泛市场调查分析的基础上，根据市场、消费者的需求和竞争对手的特点、优势、长处等综合考察，做出符合本企业可行的定位，做到企业产品、服务的定位和消费者的要求相吻合，几个定位和消费水平基本一致，消费环境和顾客需求的水平相吻合，同时在市场定位上要突破单一性，力求多层次，即既要有主导性的定位，也要有非主导性的定位（切勿盲目照搬某品牌到四处播种，有可能开不了花、更难能结果）。

　　企业在选择主要目标市场的同时，还要从实际出发选择多个细分市场作为企业的可争夺市场，尽可能的满足多种消费群体的需求。要抛弃咬住一个价格不放松、认准一个市场不改变的经营思想，改变面向一个市场、一个消费群体的做法。并且要根据市场变化及时的、果断的重新研究定位策略，开拓视野，不断调整客源结构，主动调整市场结构，主动抢占市场，不断推陈出新、新亮点、新服务、新特色增加抢占市场的份额。

 二.KTV经营根本出路：形成自己的特色

　　把KTV打造出自己的特色，才能在行业市场中有竞争力，才能生存和发展，这个特色既要包含设计风格、门店酒水、饮食产品特色、服务的特色、产品和服务组合的特色，也包含消费环境氛围的特色，在各种档次KTV场所林立的今天，墨守成规、一成不变，没有自己的特色，就必然在竞争中被淘汰，形成自己的KTV特色并不是为特色而特色，而是为了满足和适应消费者的求新选异的心理。如果我们的酒水餐饮产品、服务、唱歌环境、设施设备、氛围都有自己特色，顾客就会慕名而来。

 三.KTV经营口碑效应：维护好品质

　　如今，选择一家具备KTV知名度、美名度的门店去消费，是大多顾客选择的标准。客源是KTV的衣食父母，如何广大消费者对自己门店有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，所以，“口碑效应”对KTV门店的经营相当重要，KTV在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。 我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧邦”，如果哪家KTV在消费者的口碑中是良好的，你的门店就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，具备好口碑的KTV，其效益就会如日中天，也会让企业带来勃勃生机。

 四.KTV团队魅力培养：加强商业素质培训

　　KTV业的竞争实际上也是KTV从业人员的竞争，特别是从业人员商业素质的竞争，素质是一个综合性的概念，他包括人的道德、才华、知识、观念、能力、行为、反映等多方面的因素，KTV从业人员的商业素质是指他对经营本行业的正确认识、思想观念、必备的专业知识和业务能力、业务技能等多方面的综合体现。 所以，团队的魅力，既是吸引顾客的关键，也是企业成败的因素之一。