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前 言： 对于很多企业来说，品牌发展非常重要，其实在营销领域，品牌就是市场占有率，而找到提升占有率的方法就能够赢得市场。音响行业未来品牌是“快速崛起”还是“慢速崛起”？我国近二十年有不少芸花一现的品牌，这些品牌称不上“崛起“。品牌作为企业综合实力的象征，已经成为代表企业竞争力的标志。品牌附加值低，品牌力弱已经成为我国企业参与国际化竞争的关键制约因素之一。本期音响网专题，让我们一起来说说音响行业提升提升那些事儿,敬请关注！如何通过品牌运作来提升企业的市场占有率呢？何谓市场占有率？简单说，就是你占有的市场份额。而影响它的因素则涉及到产品包装、价格定位、产品政策、宣传政策及竞争策略。 中国的音响企业称得上是数量最多的，尤其是广东省，但是称得上品牌音响企业的，恐怕屈指可数，而要说这些品牌音响企业的市场占有率更是不容乐观。 究其原因，可谓见仁见智。但不容忽视的是数量庞大的作坊式企业，以其低廉的价格，占领了大部分中低端音响应用市场，活得蛮滋润。 |
| 为什么会产生“劣币驱逐良币”的现象呢？ 笔者通过与业内人士及不少品牌音响企业的交流及观察了解到，以下一些原因或许可以对产生“劣币驱逐良币”现象的做出注解： 首先从小型作坊式企业层面来看。这些企业大都市场嗅觉灵敏，市场需要什么，他们立马生产什么；有什么新技术、新产品，他们立马模仿什么；你需要外观新颖、价格低廉的我们可以提供；你需要贴牌生产，我可以满足；甚至你需要回扣，我照样可以给……..这些贴心的服务，加上紧跟市场的需求，难怪打开了不少市场。 其次从一些国内品牌厂商的运作来看，实在不适应市场的需求。这些企业大都层级、部门林立，分工虽明确但缺少衔接沟通，目标不一致，难免扯皮；企业虽有技术研发部门，但限于财力，很难进行原创性的技术、产品研发，大都只能模仿国外的产品和技术，做些改良，玩一下概念；由于层级多，有时反馈一些建议、市场信息，在企业内部都要很长时间，别说报批、立项、认证等等一系列环节，没有一两年是不可能完成的。正因为层级部门林立，人浮于事，效率低下，造成管理成本居高不下，把工业化大生产的成本优势吞噬得一干二净，造成价格高企。这就是对价格敏感的用户，不选择国内品牌厂商产品的原因。  再次，从市场及消费者层面来看，中国的市场分成二个极端，一个是高端大型项目，一般是政府或国企投资，钱不是问题，这一部分往往会选择进口产品，越贵越买，投资几百万上千万是常事；另一头是低端、小型应用项目，这些项目数量非常多。由于工程商为了追求利润最大化，往往会选择低价产品，对用户能忽悠过去就行，剩下来留给国内品牌音响企业的市场空间就不大了。对品牌音响企业来说，难免造成价格拼不过作坊式企业，品牌拼不过进口音响产品。 “劣币驱逐良币”的现象就此产生了，中国国内消费者心态的不成熟又加剧了这一现象，使得国内的品牌音响企业步履艰难。总的说，这些大的品牌音响企业不是没有意识到当前的严峻现实，只是尴尬的定位及企业的机构改革的难度，进展缓慢。所谓尴尬的定位，就是既要承受进口品牌产品的品质、品牌影响力的竞争压力，又要承受国内作坊式企业的价格竞争压力。 如何改？在笔者看来，进口品牌的影响力和品质以及低价产品摆在那里，短期内无法改变，用户的低价消费理念一时还难以提升，那么大的品牌音响企业唯一只能拼服务了。 如果大型品牌音响企业举起服务大旗，深耕服务这片蓝海，相信这是大有可为的。 拼服务，就是要单纯从产品提供者，转变为综合服务提供者，所谓综合服务就是从与客户沟通、方案设计、系统优化，一直到设备提供、安装、培训、售后等，想得周到，做得出色，而这些正是进口品牌厂商和作坊式厂商的软肋。 另外，成熟消费理念的培养十分重要，要知道，当今社会单纯卖产品是满足不了用户需求的，其实你需要的是能帮你解决某一方面使用需求的一个系统包括服务；单纯买便宜的产品，最后吃亏了的还是自己，“一分钱一分货”“天下不会掉馅饼”的道理你懂的。 当然，一个成熟的市场的建立，一个成熟企业的定位全赖于我们大家的持之以恒的共同努力，这当中没有看客。 |
如何提高市场占有率？ 一、技术创新没有特色产品，跟风操作终究是为别人做嫁衣。有的企业说研发新品投入太高，国家专利保护措施不完善。笔者曾经在郑州见过一家企业老板，把调节剂产品加入传统氮肥、复合肥当中，于是就生产出一种增效肥。它是忽悠吗？不是。效果确实比传统肥料好多了，农民得实惠了，厂家也盈利了，区域内的品牌快速形成了。 二、价格战 三线品牌到一线品牌，几乎大多数前期都是靠价格战争夺市场，但价格战的前提的你的质量、服务和盈利都要过硬，具备这三个条件，你就可以开战，此时你可能成为公众之敌，面临众厂家联合剿杀，所以你还得有一套好的应对策略。 三、造势营销  曾经见过一个非快消品，非大众消费接受的产品广告却上了央视，有人说他傻，十足不英明，瞎折腾公司的钱。细想一下？他的广告做给谁看的？用户、同行？都不是，是经销商。当他的经销商看完广告后肯定更有底气，原来我们是和大公司合作，经销商在下面宣传中也会不断提及，形成链式效应。同时，同行的议论模仿，甚至是业内策划人的文笔，对厂家二次宣传都是一个很好的效应。曾经见过一些做液肥企业的老总，他们把广告投到《农民日报》，有人就不理解，这个报纸属于机关报，发行量和渠道基本都不符合市场需求，为何要做？而他们的理由是，这个报纸是国家级刊物，代表了权威性，我们不要它的发行量，只要影响力，报纸可以多买点，需要的话自己发给下面渠道看就行了。这就是一个很典型造势案例。农资行业发展到今天，可以说开遍了大会小会，有的把会开到人民大会堂，有的挂靠北京大学、清华大学举办培训班，有的冠名行业顶级盛会？他们在做什么？造势！ 四、质量和服务我们见证过无数的品牌从辉煌走向衰败，如三株、三鹿等。好不容易经营起来的品牌，如果不把握好质量关服务关，说倒下就倒下了。尤其当今农药行业，有许多因素不可控，如施用对象，农民的使用方法，都会给品牌带来潜在的威胁。所以，要把品牌建设好，要把品牌维持好，一定要严把质量关，确保优质服务。 五、品牌联盟竞争 品牌联盟，通俗来讲就是区域联盟。如当年河南某企业推广植物调节剂，前3年时间，全国市场基本没有什么起色，就是因为后来郑州几家企业鼎力发力，才逐渐将调节剂推向全国，这几家企业也形成了自己的品牌。 六、渠道激活 一家企业做过3、4年后，绝对不能说它没有客户，而是客户太多。仔细分析你会发现所谓的大客户少之又少，农资市场的“二八”定律也是存在的，80%的销量靠的是20%的大客户去完成，也就是说如何让这20%的渠道活起来很关键或者让更多的渠道加入到20%当中来。曾经去一大型企业采访，他们十几个销售人员支撑每年近6个亿的销量，在全国实属罕见。其秘诀就是把渠道激活。负责人说，现在好多经销商占着资源不干活，是对品牌最大的浪费，我们一定要给他危机感。如果他不想做，我们就换人，我们要把品牌资源利用最大话，渠道活资金才会活企业才会活的更好。辽宁某企业负责人也说到，去年把客户减少了40%，销量却上升了30%。究其原因，就是渠道做活了。 七、软实力升级  如果一个企业，品牌做起来了，销量上去了，下步该做什么了？如果领导层迷失了方向，下面的人跟着倒霉了。试想一下，以小学或者初中文化水平把企业做到几百万上千万，难不难？也许靠努力靠机遇就可以。但当企业上市了，你的管理水平，你的以前那套思路还有用吗？领导层要学习，更要带动下属一起学习，优秀的员工永远不会满足现状，当他在一个岗位上不能得到更多的东西，也许就会选择离开。一个核心技术人员、一个策划总监的出走，诞生的是无数个竞争者，都是潜在的品牌威胁。另外，要搞好企业文化。经常见某某老总大呼特呼今年重点搞企业文化建设，建设了吗？网站 还是N年前的老版本，员工的形象礼仪，待人接物还是自由散漫。常说要把企业当成自己的家，是自己的家吗？员工生日有一起庆祝吗，公司做过一件让员工感动的事情吗？没有！都没有！那企业文化做给谁看？员工是企业品牌最好的代言人，他们随品牌同步升级了吗？ |
编后语： |
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