网罗各家观点全新“微访谈”栏目---第一期

就我们励丰来说，公司是集团化企业，总部设在广州，在北京、上海、香港、兰州都设有子公司或办事处，影响力和业务辐射到全国。随着三四线城市对精神消费需求的增多，而且三四线城市数量特别大，我们也看到了巨大的市场潜力。尤其励丰的主营业务主要表现在文化设施建设、文化表演艺术、文化休闲旅游、城市文化综合体、展览展示工程建设领域，当前的三四线城市迫切需要提升城市形象，打造城市文化新名片，在丰富市民精神文化生活的同时，促进城市文化与科技、旅游融合发展，这与励丰的发展战略不谋而合。未来几年，励丰将深耕三四线城市，随着他们的转型升级而快速发展，这是肯定的事实。

推广与交流是永恒的话题，在本行业也不例外，专业属性如此明显的专业扩声领域，通过不断的推广获得认知及认同是重要的市场动作，也是增大成功率的重要法宝。行业中专业老师们，尤其是二三线城市的用户业主对专业市场分析能力不足、外出了解专业动态机会相对较少，对技术的发展认知及新阶段技术使用操作经验均处于基础薄弱的状态。所以，顾问式营销的“走出去推广模式”可以大大改善专业用户的认知与了解；另外“用户体验”是现阶段客户认同的最重要方法，通过现场的试听与交流，可带来最直接的认同感。对于更多的企业选择三四线城市推广，还有一个重要方法是“先入为主原则”，使很多在建项目及采购项目可以快速的成交。所以，客户永远是被动的角色，重要的是企业如何找到自己的营销策略并付之于强大的市场执行力。

接地气都是好的现象，从群众中来，到群众中去，从用户的角度来着想，都是值得提倡的。但建议还是从省会或经济比较发达的二三线城市向下渗透。

一、二线城市的市场比较成熟，竞争非常激烈；三、四线城市业务竞争相对较小，但非常分散，运营成本较高，不便于管理，但业务总量还是比较大的。因此，针对三、四线城市必须制定一套特殊的市场模式，再配上执行力极强的团队，这样才会有较大的收获。另外，企业深入到三、四线城市，重视与他们的技术交流、研讨会、培训会等，提高三、四线城市用户对音响市场的认识，提升他们的技术操作经验，对拓展三、四线城市市场一定会有很大的帮助。

当前企业更为重视与客户的直接交流,。虽然现在网络信息高度发达,使企业更容易将自己的产品信息广而告之,但传统的技术交流、研讨会、培训会等线下宣传和交流活动仍然是产品直接与客户接触最有效的推广手段,特别是现在新技术新产品层出不穷,产品更新速度越来越快,我们更需要及时去了解市场反馈. 此外，中国的市场经济改革发展正不断向西部和三\四线城市发展,这些新兴市场蕴藏了巨大的市场机会,促使音响行业企业亦不断向这些新兴市场拓展业务.

传统的推广模式包括：展会，广告等，对于专业音响行业来说，器材是给专业人士使用的，也就是说，专业的产品需要让客户有深入的了解后才能实现销售，产品的性质决定了客户不能在参加展会或看过广告后就了解清楚产品，需要通过跟产品更深入的接触和了解后才能作出是否采购的判断。技术交流，研讨会，培训会都增加了客户与产品的接触时间并帮助客户对产品进行深入的了解，这些活动直接帮助了产品的销售，同时也提高了客户对产品的操作水平，降低了产品损坏的机率，这是双方都希望看到的。而对于没有一定技术底蕴和经济实力的公司，举办这类活动就会显得力不从心，这对于企业来说也是拉开自己与其他竞争对手差距的一个办法。

专业音响市场，近年来已经悄悄成长为一个引人注目的行业。每年均保持在15%以上的速度发展，根据各个厂商在市场价值链条中的不同分工，我们通常将其分为：生产商、代理、生产+代理、代理+系统集成。但在实际的项目中，这种厂商身份往往表现为多重性和交叉性，既扮演代理商又扮演系统集成商角色，既是生产商又是系统集成商。对于专业音响行业来讲，其行业特性决定了代理商不但提供系统集成服务，还涉及工程设计、施工安装及售后维修等，甚至还需提供使用过程中的技术支持。系统集成商在项目的具体设计和实施中承担着重要作用，也是目前中国音响行业经营的主要方式之一。

相对于沿海地区，三、四线城市以及西部地区开发晚。然而就企业现有的产品结构，已经能构筑现有的市场了。投资少见效快，当然是大家首先选择的方式，不过一窝蜂的方式总是有相对的缺点和不足，加大创新工作才是治疗根本的有效方法，毕竟三、四线城市以及西部地区还是有这特殊的需求，例如特殊风土民情需求、少数民族市场等等，都是我们应该正视的。最近国家在文化发展上相对投资比较大，顺应国家发展大方向，加大这方面创新应该是不错的方法。

这是”深入”的最佳作法，坐在办公室是难以理解当地市场及客户心声的。此类线下宣传与交流活动，是与客户最佳的互动机会，一则传达品牌及产品相关讯息，让经销商能更贴近地体验产品，更深入地了解产品，一则聆听经销商第一手的响应，不仅服务作到家，经销商的回馈也能辅助未来产品的改良及创新，以反应市场需求。走得深入，才能宽广，也才能满足不同区域的不同需求。国内广大的范围，需要能反应各地的不同需求，而举办技术交流、研讨会及培训等活动，是深入各地市场的最佳契机。

技术培训类型的推广永远是音响行业最主要和最有效的推广形式，目前新的技术尤其是数字音频技术不断发展变化推陈出新，对于一些一、二线城市的用户来说，接触到这些最新技术的机会比较多，而对于三、四线城市的用户来说很少有机会接触到这些新技术，导致他们的产品选择和使用技术都处于较低水平。所以这样的推广是很有必要的，对推动整个中国市场的发展具有久远的作用。

一、二线城市大品牌竞争日趋激烈，市场空间也在逐渐缩水。从长远发展角度出发，产品渗透三、四城市是大型音频行业发展的必经之路。在部分三、四线城市对于更高端音频技术应用与一二线城市还存在一定的差距。把最先进的技术与产品带到三四线城市中去分享-交流会、研讨会等一些形式都是最理想的方法。音频发展我们一定要做到“以点带面”。

对于企业在三、四线城市以及西部地方开展的技术交流会、研讨会等等活动，我们可以从两方面来理解：第一、企业开展这些推广活动，可以增强当地代理商、经销商以及工程商的忠诚和信任度，增加彼此的交流和合作机会；另外塑造品牌知名度，吸引更多潜在客户，为未来发展打下夯实的基础。第二、随着经济的发展，这些三、四线、以及西部地区现阶段或者未来有市场需求。就全国而言三、四线城市占城市总量的大多数，还是有相当可观的需求，企业应该要好好考虑开发这些市场。企业的营销模式是根据公司战略、市场、资源综合来定，不管是代理制、直销、代理和直销结合等模式，任何的营销模式都是为销售服务的。一、二线城市毕竟市场容量有限，虽然现阶段还有需求，但是会慢慢趋于饱和，随着中国慢慢地实城镇化，企业应该去开发三、四线以及西部市场，而这些遍及全国，企业以后的渠道也会慢慢扁平化、网络化。

产品市场定位决定了产品的营销方式，而市场定位事关企业成败。
凤凰旗下有两大国际专业音响品牌，英国Turbosound“特宝声”与意大利Proel“宝龙。中高端市场用户是Proel宝龙产品的目标客户对象，而Turbosound特宝声专注于尖端市场用户。Turbosound的品牌建设及销售业绩方面自2006年以来一直引领其全球市场，凭借稳定增长的整体表现，凤凰数次获得了Turbosound特宝声“年度全球最佳代理商”及“卓越表现”大奖。凤凰从2012年正式接手其中国大陆及港澳市场，之前Proel宝龙超过10年的推广应用已经积累了一定的知名度，但无论在知名度，品牌形象，市场占有率等方面我们凤凰认为Proel宝龙在中国还有很大的成长空间。凤凰十多年的推广活动中，技术交流、研讨会、培训会等线下宣传及交流活动不止非常重视且已做得非常成熟，但是企业的资源总是有限的，如果总是贪大求全，最后也许什么都做不成。凤凰会根据自己的市场定位去选择正确合适的营销策略，而不会一味地好高骛远。

虽然大环境不理想，但从整体经济形势来说，三、四线城市以及西部地区发展潜力巨大，发展速度非快，特别是西部大开发等国家政策的提出，更给西部地区的发展提供了巨大的动力。三、四线城市的娱乐、体育场所、文化教育等行业，近年来的发展也非常好，市场需求日益增长。所以未来一段时期，三四线城市、西部地区的市场份额会越来越大。技术交流、研讨会、培训会等线下宣传和交流活动，作为宣传推广的手段，在一定程度上能帮助客户提升技术水平、了解行业的产品、技术发展动态，从而提高他们的盈利能力。三、四线城市及西部地区，在经济快速发展的同时，也给每个行业提供了发展的空间，每个行业应该积极跟进不落步，作为专业音响行业也不应该例外。去争取就有机会。

渠道的拓展是每个企业发展遇到瓶颈时候急切需要寻求的新方向，但是欲速则不达，太过急进对企业的发展也未必是好事。只有适当的尝试和试错，才能最快最准确的找到企业拓展的新方向。一味的进行技术交流、研讨会、培训会等活动，可能只是赚取名声和好评的一种手段，对于企业文化和业务的发展都未必是好事。只有交流研讨的中心思想真正吸引人，而且企业后续的跟进真正能够到位，才能达到预期的目标。如果这些是做不到的，就没有必要浪费人力物力召开劳民伤财的各种会，到最后只是赚了吆喝，成为昙花一现的名牌企业。还是务实的做好企业的本职工作，为已有的消费者提供更多更好的服务和质量、技术都领先的产品才是根本。