“后疫情时代对KTV行业的影响还在继续：整体经济下行，消费者钱袋子紧缩，消费力下降；主打低价的小酒馆、慢摇吧等娱乐方式兴起，分流消费人群；甚至市民接种新冠肺炎疫苗后，喝酒有了顾忌，都可能导致KTV上座率的下滑。”

——怀化星城国际KTV李强店长

这是在湖南省怀化市，一家名为星城国际的小型连锁KTV（以下简称星城国际KTV）正在经历的阵痛，也是几乎全国各级地区的KTV，都要应对的难题。

本期商学院，我们走访星城国际KTV，看湘西人骨子里的不认命，如何带领一家开业3天即遭遇疫情闭店的KTV，在恢复营业后逆势而上。

利用K米AI运营服务，不到半年即打开在地知名度，实现召回45批次流失会员，新增77批次会员复购，新增101批次新客核销，新增1058批次门店会员，最终实现整体运营期间新增12W+营收流水，单月新增6w+营收流水的佳绩。

星城国际KTV在怀化，可算是独树一帜的存在。2020年1月，星城国际进驻怀化市鹤城区富程商业广场，一举拿下该楼1-4层15000㎡的物业，并按楼层将其分为小酒馆、量贩式KTV、派对KTV及商务KTV等四种截然不同的业态，准备大干一场。

谁知开业3天就遇上疫情闭店，直到同年3月底才恢复营业。

然而措手不及的黑天鹅事件并没有将星城国际打垮，逾6000万元的前期投资，也不允许星城国际失败。

在与星城国际张明董事长、李强店长4个小时的交谈过后，我们理解了星城国际“不仅不言败，还能当第一”背后的底层逻辑。

--以下为访谈实录--

01 请李店长介绍一下门店的基本情况及周边环境。

怀化星城国际KTV李店长（以下简称李店长）：星城国际是一家“面面俱到”的KTV，从主打廉价消费的小酒馆，到主打平价消费的量贩KTV，再到对主题氛围有强需求的派对KTV、商务KTV，可以说，我们照顾到了有夜间娱乐需要的各个群体。这也和星城国际一贯以来“要做就做第一”的野心和魄力有关。

我们地处怀化市鹤城区，是老城区，也是市中心，方圆3公里内有3个中小型商圈，3家量贩式KTV，1家商务KTV和50多家小酒馆，还有大量的居民区，但是没有高校。所以来我们KTV消费的人群，还是以平均年龄25-40岁的主城区常住人口为主。

另外，我们自有停车场，可以停100多辆车，路边还能再停50多辆。这在老城区来说非常难得。

02 去年3月底恢复营业后，面临的最大困境是什么？

李店长：错过了春节档黄金期，错过了新店开张应该有的宣传声量，也错失了打响知名度的最佳窗口期。很多当地人，根本不知道他们家附近开了这么一家KTV。从新客引流，到树立口碑，全部都要重头来过。

03 为了摆脱困境，都做了哪些努力？成效如何？

李店长：实际上不是一开始就有成效的，为了改变现状，到我接手时，已经至少换了三波管理团队。我接手后，主要负责2楼的星城国际量贩KTV，为了破局，我给团队的所有人都下了“硬任务”——

没有新客，从管理层到普通员工就全体出动，去附近商圈的电影院、商场、餐饮店、酒馆、电竞馆门口摆函架，找客人。同时，我们还找到附近的人气餐饮店，和他们串换资源做异业联盟，互导客流。

没知名度，没口碑，我们就发动全体员工做线上营销和裂变推广，让更多的人喜欢我们，还是要从让更多的人知道我们做起。

还有K米AI运营服务，用大数据算法带来精准的新客导流，让我们有了事半功倍的感觉。

就这样一点一点，把晚场上座率从40%，做到70%。白场上座率从20%，做到40%。

04 K米AI运营服务带来的新客，到店时都是什么状态，能描述一下吗？

李店长：他们很惊喜。可能一开始只是冲着优惠或者生日福利来的，但是出电梯口的状态就是很惊喜，他们真的不知道自己附近开了一家这么好的KTV。也完全不觉得自己被营销，就是自愿来消费。

05 是从什么时候看到AI运营服务给门店带来变化的？

李店长：我们是去年11月接入的，不到一个月就看到了变化——有新客带着短信上门核销来了。今年3月，AI运营服务又给我们推送了“3·8女神节”活动，拉动了一大波女性新客群体来消费，单这一个月，就新增了61388元的营收流水。从接入运营到现在，AI运营服务已经给我们门店带来127377元的营收流水了。

06 怎么知道是AI运营服务带来的效果？

李店长：很好分辨，AI服务团队会很频繁的和我沟通活动方案，让我在后台确认。也会定期给我们发来数据反馈，我们自己也可以通过商户通随时查。

07 对AI运营服务带来的效果您满意吗？

李店长：我们在附近商圈摆函架、扫街、人为拉新客的时候，心里经常“很没底”——我找到的这个人，真的是我们KTV的潜在客户吗？这种方式不能说无效，但是是用人海战术换命中率，很累，人工成本也高。

AI运营服务不一样，我们的服务员等在店里“守株待兔”就好了，大数据算法+恰当的活动方案，帮我们找到他们，很精准。

我们已经续费了。

08 您认为用互联网运营思维经营KTV是必要的吗？

李店长：我是94年生人，可以说是在互联网上长大的，从16岁入行到现在，我经历了这个行业各个时期的变化，近几年的互联网运营思维，确实打破了传统，给了我们KTV人实实在在的帮助。

09 您怎么看待KTV行业？你认为它目前的趋势和未来的走向是怎样的？

怀化星城国际KTV张明董事长：量贩式KTV这种形式的确在慢慢走向终结，但KTV是不可能消亡的，像派对模式就是目前的一个新趋势。

今年到明年，可能90%的KTV都想转型成派对K。不过派对KTV对整体管理水平要求非常高，不是所有KTV都能转型成功。